Pensez comme votre consommateur !

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Cette injonction marketing vous paraît abstraite et difficile à exécuter ? Et bien voici un exemple trivial qui devrait vous éclairer.

L’histoire se passe dans les toilettes des hommes. Les services de nettoyage de l’aéroport d’Amsterdam en avaient assez de nettoyer les nombreuses éclaboussures à côté des urinoirs. Les panneaux « veuillez laisser cet endroit propre » ne semblaient pas fonctionner. L’idée ? Dessiner une mouche dans le fond de la cuvette. Bingo : les dépenses de nettoyage ont été réduites de 80% ! Car oui mesdames, si un homme voit une mouche, il la vise !Cette histoire a même inspiré les très sérieux économistes à l’origine de la théorie du « nudge », qui postule que, pour influencer les comportements des acteurs économiques, l’incitation fonctionne mieux que la sanction.

Revenons à nos moutons. En quoi cette histoire peut faire avancer votre business ?

Bien souvent, les entreprises sont dans le même cas que les agents du nettoyage : elles ne communiquent pas les bons arguments. Elles vendent la technologie, elles vendent l’investissement réalisé, elles vendent l’innovation. Bref, elles pensent à elles et oublient de se mettre à la place du consommateur.

Le consommateur lui, cherche l’expérience de marque, le petit plus qui peut lui changer la vie ou du moins la rendre plus belle. Il n’achète pas votretechnologie ou vos efforts, il achète son bénéfice.

Alors essayez de comprendre ce qui peut séduire un consommateur, ce qui fait tilt.

« Arrêtez de vendre ce que vous produisez ; commencez à produire ce qui se vend ! »

Pour cela deux outils : le marketing et le design. Le marketing pour bien comprendre le marché, pour identifier les besoins des consommateurs et pour trouver un positionnement efficace. Le design pour imaginer un usage pertinent, pour créer une expérience fluide et pour capter l’attention du consommateur.

Nous avons déjà décrypté quelques bonnes pratiques chez Apple, Leetchi ou Décathlon.

Article rédigé par Yellow Lab

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